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M&A Berater für den Unternehmensverkauf: Blog-Artikel Martin Sieg

Brauche ich einen M&A Berater für den Unternehmensverkauf?

8 gute Gründe, warum sich die Expertenunterstützung lohnt

Das eigene Unternehmen zu verkaufen ist sicher nie eine leichte Entscheidung – und ebenso keine einfache Aufgabe. Das betrifft nicht nur das Finden eines geeigneten Käufers, sondern auch das Aufbereiten aller erforderlichen Zahlen und Fakten bis hin zum Führen der Verhandlungen. Viele gute Gründe sprechen dafür, sich für die vielen und facettenreichen Schritte eines Unternehmensverkaufs einen erfahrenen M&A Berater als Experten und Unterstützer an Bord zu holen.

1. Ein M&A Berater bietet kompetente Hilfe bei der Vorbereitung

Ist die Entscheidung für einen Unternehmensverkauf gefallen, liegt schon vor ersten Verkaufsgesprächen viel Arbeit: Operative- und Finanzzahlen müssen zusammengestellt werden, dazu Kundenlisten sowie Mitarbeiter- und Abteilungsinformationen, auch laufende Verträge und zahlreiche andere Dokumente, die ein späterer Käufer zur Überprüfung benötigt. Schon hier kann ein M&A Berater den Verkäufer mit genauem Wissen um alles Nötige und auch dessen Beschaffung unterstützen. Das spart Arbeit und Zeit – im besten Fall so, dass der Unternehmer sich weiter auf sein operatives Geschäft fokussieren kann.

2. Ein M&A Berater weiß um den tatsächlichen Wert des Unternehmens

Der Wert jedes Unternehmens setzt sich aus einer Vielzahl von Kernzahlen zusammen, die es für ein realistisch zu erzielendes und Angebot genauestens zu berechnen gilt. Ein branchenerfahrener M&A Berater ist nicht nur darin versiert, sondern weiß auch um weitere entscheidende Faktoren: besondere Position im Markt, historischen Entwicklung – und vor allem der strategische Vorteil für potenzielle Käufer. Das verschafft Verkäufern gewinnbringende Vorteile. Zudem sorgt die treffende Experteneinschätzung für Klarheit beim Verkäufer, die Enttäuschung und Frust durch einen vielleicht überschätzten Unternehmenswert in späteren Verhandlungen verhindert.

3. Ein M&A Berater findet in Matchmaker-Funktion passende Käufer

Ein M&A Berater tritt von Anfang an als wertvoller Matchmaker auf: Denn er weiß um die Interessen und strategischen Zielsetzungen zahlreicher kaufwilliger Unternehmen und kann einen möglichen strategischen Fit schnell erkennen. Dieses Wissen verdankt er seinem Netzwerk aus Kontakten – auch zu kaufbereiten Investoren, die ihre Pläne mit unabhängigen M&A Beratern besprechen oder sie gar mit der Suche beauftragen. Nur selten wenden sich investitionsbereite Unternehmen selbst an potenzielle Verkäufer, unter anderem um ihre Strategien und Pläne nicht allzu publik machen.

4. Ein M&A Berater beherrscht das Aufbereiten von Zahlen und Informationen

Ob erste Verkaufsteaser an potenzielle Interessenten oder ein umfassendes Exposé an interessierte Käufer: Ein M&A Berater weiß genau, welche Kernwerte enthalten sein sollten – und wie sie erfolgreich den entscheidenden Kaufanreiz schaffen. Diese Kenntnis zahlt sich dann weiter in ersten Gesprächen und Verhandlungen aus, für die der erfahrene M&A Berater Zahlen und Fakten so attraktiv wie möglich und dabei so eindeutig wie nötig aufbereiten kann. Käufer unterziehen das Kaufobjekt immer einer wirtschaftlichen, steuerlichen und rechtliche Überprüfung, der offiziellen Due Diligence. Mit diesem Prozess bestens vertraut, kann der M&A Berater auch hier effizient alles Erforderliche aufbereiten und in korrekter Form übergeben. Das kann die Verkaufsabwicklung enorm beschleunigen.

5. Ein M&A Berater bringt die objektive Beurteilung von außen ein

Ein Unternehmen zu führen, bedeutet, jede Menge eigene Leistung und auch Herzblut zu investieren sowie enge Beziehungen zu Mitarbeitern und Partnern aufzubauen. Selbstverständlich kann der Blick auf die eigene Firma da nicht immer rein objektiv bleiben. Die unvoreingenommene Perspektive von außen bringt der M&A Berater ein: So kann er Werte exakter einschätzen und eventuell erforderliches Optimierungspotenzial erkennen. Auch kann er realistische Einschätzungen zum Erhalt von Arbeitsplätzen und nicht wirtschaftlichen Unternehmenswerten machen – eine wichtige Hilfe, um als Unternehmer später bei Mitarbeitern und Partnern Wort halten zu können.

6. Ein M&A Berater leistet Expertenunterstützung bei Verhandlungen

In Verkaufsverhandlungen um ein Unternehmen sitzen sich natürlich nicht nur Verkäufer und Käufer gegenüber. Viel mehr tagen dann ganze Runden aus Wirtschafts-, Steuer- und Rechtsexperten. Ein M&A Berater kennt all diese differenten Perspektiven und Anforderungen an den Käufer. So kann er für jeden Experten alles Nötige passend für Verhandlungen vorbereiten und währenddessen „seine Sprache“ sprechen. Das hilft, die Gespräche effizient und zeitsparend zu gestalten – und die Interessen des Unternehmers unter den vielzähligen Aspekten erfolgreich zu wahren.

7. Ein M&A Berater ist kommunikativer Begleiter und Vermittler

Jede Vertragsverhandlung kann sich ungewollt hinziehen und dabei für beide Seiten zäh werden. Weil ein M&A Berater immer die Interessen beider Parteien im Blick hat, kann er dafür sorgen, die Gespräche für alle möglichst effektiv zu halten. Er agiert auch als objektiver Vermittler, wenn Verhandlungen festfahren und hilft, einigende Lösungen und zufrieden stellende Kompromisse zu finden. Wird das Unternehmen verkauft, kommt für den Unternehmer oft gefühlt auch die eigene Lebensleistung „unter den Hammer“. Das Aufzeigen von Mängeln oder kritische Werttaxierungen seitens des Käufer lösen da verständlicher Weise oft hoch emotionalen Frust aus. Ein M&A Berater hilft, in Gesprächen einen kühlen Kopf zu bewahren und kann kommunikativ vermitteln, wenn sich die Gemüter doch erhitzen.

8. Ein M&A Berater bringt Verhandlungen sicher zum Ziel

Ein erfahrener M&A Berater hat nicht nur umfassende Branchen- und Marktkenntnis. Er weiß oft auch besser als der verkaufende Unternehmer, wie wertvoll dessen Firma für die Pläne des Käufers tatsächlich ist – und ob er vielleicht sogar das einzig wirklich interessante Objekt bietet. Dieses Wissen hilft dem Verkäufer, keinesfalls unter zu erzielendem Wert zu verkaufen. Zudem ist ein versierter M&A Stratege auch ein sicherer Verhandlungsprofi: Er hat in gesammelten Erfahrungen gelernt, wichtige Interessen auch in schwierigen Verkaufsgesprächen zu behaupten. Auch, dass ihn selbst subjektiv Zeit- und finanzieller Druck nicht belasten, erlaubt ihm eine konsequentere Verhandlungsstrategie, als sie der Unternehmer selbst in der Situation vielleicht verfolgen könnte.

Zum Autor Martin Sieg

Auf seinem langjährigen Karriereweg bei Logistik Unternehmen wie u.a. Hapag LLoyd, Bolloré Logistics und Rhenus Logistics sowie als freier Experte für Mergers & Acquisitions und langjähriger Partner der WCL- WORLDWIDE CONSULTANTS IN LOGISTICS GMBH hat Martin Sieg vielfältige Erfahrungen und fundierte Sachkenntnis gesammelt: zum Logistik Markt generell und zu den Anforderungen des Branchenmittelstands im Besonderen. Als Blog-Autor ist er nicht nur Beobachter und Ratgeber, sondern vor allem offener Dialog- und Ansprechpartner für mittelständischer Unternehmer. So freut sich Martin Sieg jederzeit über persönlichen Austausch und Ihre Fragen.
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